'XCaliper' 정한나 대표와 '휴마트컴퍼니 트로스트' 김동현 대표는 각각 다이어트 기기와 상담 서비스로 창업했다. 신생 기업을 운영하는 두 사람의 공통적인 고민은 기업 운영과 자금 문제였다. 회사 수익이 안정적이지 못한 상황에서 투자가를 구하기가 쉽지 않았던 것이다. 큰 범주로 보면 ‘헬스 케어’ 분야라는 공통점을 가진 두 창업가에게 앞으로 필요한 것은 무엇일까. 국민대학교 출신 두 청년 기업가가 국민대학교 창업지원단 김성일 교수와 만났다. 김성일 교수의 자문을 받아 그 해법을 알아본다.
상용화 단계서 투자 유치는 늦다
제품 및 서비스 개발과 기업 운영 전반에 필요한 ‘시드 머니(종잣돈)’는 스타트업의 성패를 좌우할 수 있을 만큼 중요하다. 정한나 대표와 김동현 대표는 “투자자에게 수익 지표(아웃풋)를 보여주지 않으면 투자를 받기가 힘들다”며 “투자자에게 보여줄 수 있는 성과를 내기 위해 최선을 다하고 있다”고 입을 모아 말했다.
정한나(이하 정) _
투자를 받기 위한 사업계획서는 어떻게 구성해야 하나요?
김성일 교수 _
투자가는 보편적으로 스타트업에 대한 경험과 전문성이 부족해 실패 가능성이 높다고 생각하고 있다. 동시에 투자 후 스타트업 성장을 통해 투자 수익을 추구한다. 따라서 스타트업의 사업계획서는 현실적으로 실현 가능한 범주에서 최대한의 성장 가능성을 제시해야 한다. 사업계획서는 ‘투자개요, 회사현황, 시장분석, 사업성 검토, 추정손익 및 Exit 시뮬레이션’으로 구성한다. 특히 투자가가 관심을 두는 ‘투자개요’ 부문은 ‘투자형태 및 조건, 지분구조, 투자금 용도, Exit방안’ 등을 포함하는 것이 유용하다.
김동현(이하 김) _투자유치를 위한 전략 설정 방법이 궁금합니다.
김성일 교수 _
투자가는 투자 대상을 선정할 때 평소 잘 아는 사람 또는 신뢰하는 지인(친구, 직장동료, 업계 인적 네트워크 등)에게서 추천 받은 창업자에게 투자하는 경향이 있다. 창업자를 잘 모르는 상태에서 일어날 수 있는 문제를 예방하기 위함이다. 만약 이러한 조건이 아니라면 창업자에 대한 신뢰와 상호 이해가 숙성될 때까지 투자를 유예하기도 한다. 따라서 예비 창업자는 평소에 아이디에이션(ideation) 단계에서 투자가들과의 네트워킹(인맥)이 필요하다. 기업설명회, IR데모데이, 투자포럼 등에서 투자가들을 만날 수 있다. 특히 마루180, 디캠프, 고벤처포럼, 스타트업얼라이언스, 카우앤독(Cow & Dog), 스파킹포럼은 물론 테헤란로의 커피클럽, 런치클럽을 꾸준하게 찾아 네트워킹을 해야 한다. 자금이 필요한 프로토 타입(Prototype) 제작과 상용화 시점에서의 투자 유치는 늦는다는 얘기이다.
정 _ 이상적인 지분 구조에 대해 설명해주신다면?
김성일 교수 _
초기 기업의 시드 머니 투자 단계(1억~3억원)에서 투자자 지분은 10% 수준이 적절하고, 대부분 최대 20%를 넘지 않는다. 따라서 대표자와 핵심 임원이 가진 지분의 합은 80% 이상을 유지하는 것이 통상적이다. 엔젤 또는 기관투자가는 참 바쁜 집단이다. 이미 복수의 기업에 투자를 하고 있고, 유망한 스타트업을 새롭게 발굴하기 위해 끊임없이 네트워킹을 한다. 결국 개별 투자 기업의 성장만을 위해 몰입하기는 어려운 환경인 것이다. 따라서 투자가의 높은 지분은 바람직하지 않다. 또한 추가 Series투자에 따른 지분 희석에 대비해 대표자 우호 지분은 60%~80% 수준에서 유지하는 것이 적정하다.
휴대용 체지방 측정기 XCaliper(대표 정한나, 부대표 김보경(컴퓨터공학부 08))는 ‘내 손으로 쉽게 재는 체지방계’를 표방한 제품이다. 초정밀 압력 센서를 통해 복부 비만도를 측정할 수 있다. 이 제품은 스마트폰 애플리케이션과 연동돼 체 성분 분석, 체형 관리 등의 정보를 확인할 수 있다. 향후 스마트 헬스 서비스는 물론, 건강 관리 사업 영역으로도 확장이 가능한 제품이다. 현재 이 제품은 미국 쿠퍼사와 업무 협약을 체결해 미국과 중국 진출을 추진하고 있다.
정 _ 투자 단계에 대한 설명을 부탁 드릴게요.
김성일 교수 _
스타트업의 사업화 자금은 초기 납입자본금, 시드머니, 시리즈 A, 시리즈 B 등으로 조성해 추진된다. 초기 자본금은 법인 설립 출자금이다. 창업자 또는 공동창업자가 출자하고 팀 빌딩을 통한 프로토타입(Prototype) 개발과 투자유치 이전까지 생존하는 자금이다. Seed-Money(엔젤 투자)는 Prototype의 고도화와 상용화를 위한 개발비와 인건비 투자를 말한다. 통상 엔젤 투자자를 통한 보통주의 발행으로 투자를 유치한다. Series A(첫 기관 투자)는 제품 및 서비스의 시장검증(초기매출 발생)을 마치고, 베타서비스를 론칭하는 시점의 투자이다. 그것은 제품 및 서비스의 출시, 고객반응조사, 마케팅 활동 자금으로 집행된다. Series B(두 번째 기관 투자)는 시장점유율(Market Share) 확대를 위한 투자유치 단계이다. 유의미하게 시장의 검증이 완료되고 수익이 발생하는 단계로, 대규모 인원 고용과 공격적인 마케팅을 통한 비즈니스 확장, 그리고 전략적인 글로벌 진출을 목표로 한다.
김 _ B2B 서비스를 위한 마케팅 전략은 무엇이며, 타깃 설정은 어떻게
하나요?
김성일 교수 _
B2B 서비스는 불특정다수 또는 세분화된 다수의 고객을 목표로 하는 B2C와는 다르게, 타깃화된 기관을 대상으로 하기 때문에 목표 고객이 명확하다. 따라서 B2B 마케팅에 대한 프로세스를 이해하는 것이 더 유용할 것이다. 필립 코틀러 (Philip Kotler)는 그의 저서
주머니 속, 나만의 전문 심리상담사를 추구하는 스마트폰 애플리케이션 트로스트(대표 김동현)는 메신저로 상담이 진행돼 익명성이 보장된다. 따라서 심리적 부담감 없이 깊이 있는 상담을 나눌 수 있다. 일주일 상담 비용 35,000원(1일 5천원)을 지불하면, 1~2급 상담 자격증을 취득한 전문 심리 상담사를 매칭시켜준다.
전략적 제휴 통한 시장 진입 효과적
두 기업의 상황은 약간의 차이를 보였다. 정한나 대표는 일부 초기 투자를 받아 시제품을 완성한 상태다. 특히 정 대표는 4월 ‘콩 일렉트로닉 페어 2016’ 출품을 통해 국내 시장보다는 해외 시장 개척에 열의를 보이고 있다. 반면, 김동현 대표는 국내 시장에서 현재 서울과 경기도 내 14개 상담센터와 업무 협약을 체결하고 수익 안정화를 위해 노력 중이다.
정 _ 해외 진출 시 주의해야 할 사항이 있다면?
김성일 교수 _
스타트업의 해외진출은 회사의 Executive Level (CEO, CFO, CTO, CMO)의 현지 출장을 통해 해외 진출에 따른 불확실성과 리스크에 대한 대응 전략을 수립해야 한다. 현지화를 위해 해당 국가의 정치, 경제, 사회, 문화의 사전 지식은 물론 사업과 관련된 법률, 국제법, 조세·관세, IP, 회계·세무, 언어, 비즈니스 관행 등 현지 사정을 충분히 검토해야 한다. 해외 진출 전에 한국의 코트라(KOTRA) ‘ICT-SW 수출지원센터’를 찾아가면 글로벌 진출을 위한 다양한 정보와 컨설팅을 받을 수 있다.
김 _ 헬스케어 및 다이어트 관련 기기의 마케팅 전략을 수립할 때
어떤 것들을 고려해야 하나요?
김성일 교수 _
헬스케어 시장을 선도하는 미국의 사례는 시장을 예측하는데 도움이 된다. 미국은 바이오테크(신약개발, 바이오센스 기술)와 디지털 헬스(Digital Health) 시장을 중심으로 고속 성장하고 있다. 디지털 헬스 분야는 전자건강기록(Electronic Health Record), 원격의료((Telehealth), 웰니스(Wellness(well-being+happiness+fitness) 합성어)로 세분화되어 있다. 전문가(의료인, 스포츠인, 트레이너 등)의 의사결정 영역인 헬스케어 산업에 초기 스타트업이 독자적으로 진입하기란 쉽지 않다. 따라서 투자력과 인적 네트워크를 보유한 전문 엑셀러레이터에 의해 보육된 업체가 적지 않다. 미국의 사례에서 보듯이 헬스케어 스타트업은 관련 분야의 전문지식을 보유한 엑셀러레이터 또는 관련 기관과의 전략적 제휴를 통해 시장진입 전략을 수립하는 것이 효과적일 것이다.
정 _ 창업 이후 심리적 압박감이나 불안감 해소를 위한 노하우가 있을까요?
김성일 교수 _
창업자는 기업가정신의 ‘Mind-set’이 중요하다. 창업 이후에는 모든 것이 불확실하기 때문에 이러한 여건 속에서도 기회를 인식해야 한다. 또한 자원을 동원해 새로운 가치를 창출하기 위한 행동의 동기와 자세가 중요하다. 미국 미시간 경영대의 칼 와익(Karl Weick) 교수는 ‘작은 승리 전략(Small Wins Strategy)’을 통해 문제를 불가능한 것으로 인식할수록 불안감이 가중된다고 했다. 그는 문제를 잘게 쪼개서 작은 문제를 해결하는 훈련을 통해 자신감과 도전의지도 얻는다고 말했다. 산을 오르는 것이 겁이 난다면 이를 극복하는 가장 좋은 방법은 작은 언덕을 넘는 것이다.
김 _ 단기 비전과 장기 비전을 수립할 때 주의해야 할 점은 무엇인가요?
김성일 교수 _
스타트업의 장단기 비전을 수립할 때, 우선적으로 고려해야 할 사항은 생존전략과 능동적인 비전 수립이다. 대부분의 스타트업은 ‘J-커브’의 궤적으로 성장할 가능성이 높기 때문에 1년 내 퇴출될 수 있음을 인식해야 한다. 따라서 스타트업 단기 비전은 경영 성과를 내는 데 초점을 맞춰야 한다. 핵심은 기술 및 서비스 상용화를 빠른 시간 안에 이뤄내야 한다는 것이다. KPI(핵심성과지표)를 봐도 초기 매출, 투자유치 등의 경영실적 도출이 중요하다. 창업 당시 단기적인 경영실적을 분석하는 비전의 전환(Pivot)도 필요하다. 결국 기업의 비전은 단기적인 경영 성과와 함께, 장기적인 경쟁력 및 핵심역량 강화를 일관되게 추구해야 한다.
정 _ 국민대학교 창업 지원책에는 어떤 것들이 있나요?
김성일 교수 _
국민대학교는 작년에 창업선도대학으로 선정되어 올해 2년차를 맞이했다. 올해에도 ‘창업아이템사업화 지원프로그램’을 통해 새로운 예비 창업자를 발굴하고, 지원할 계획이다. 또한 올해에는 후속 지원 프로그램이 운용된다. 창업선도대학 졸업기업을 대상으로 아이템의 고도화 자금을 추가 지원하는 프로그램이다. 또한 사업화를 위해 정부 R&D자금에 대한 멘토링을 진행한다. 연말에는 창업자와 외부 전문가를 초청해 벤처인 네트워킹 프로그램을 가동, 국민대학교 창업 네트워크의 교류 및 협력을 증진할 계획이다.
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